大家好，我是曹政，今天我们进入第二课，如何有效数据决策。一些通用的数据定义，其实很多很简单的概念，也是容易产生歧义的。而数据定义歧义导致的认知偏差，是导致数据误读最常见的原因。如果数据定义理解错了，数据决策肯定是出大问题的。先说一个最重要的，所谓ltv，用户生命周期价值。
什么叫用户生命周期价值？从出生到死么？那肯定不是，是用户在你的平台从注册到离开，在你平台停留的生命周期中对你平台贡献的价值。对游戏玩家，社区用户，电商用户，其实这个数据都很有意义。当你正确评估用户生命周期价值的时候，你就可以评估自己最大承受的用户获客成本是多少，商业逻辑其实很简单，只要获客成本低于用户生命周期价值，放大，再放大就对了。但问题在于，你不能等到用户流失完了才去评估这个价值对不对，所以业内有很多测算方式，所谓测算方式就是，你通过一段时间的数据观察，评估用户的流失率和商业转化率，然后用曲线拟合的方式，计算后续大概的流失率和转化率，然后得到一个用户生命周期价值的估算模型，那么在业务发展的过程中，这个模型还要不断调整和优化。比如你产品升级了，留存率高了，或者商业变现能力提高了，都会让ltv上升。那么这个数值定期就要回顾和优化。
那么ltv是拟合测算出来的，但很多公司可能不具备这样的测算能力，缺乏测算经验，就会套用一些同行的经验公式，比如游戏行业会有很多公司有自己的经验公式，基于前几周的数据简单评估ltv价值。但这里问题就来了，长线游戏和短线游戏，前几周的数据去测算的ltv价值，算出来的数值可能是一样的，但实际表现可能差好几倍。所以盲目套用别人的经验公式，但你的产品形态和别人不同，那么可能得到的结果是非常离谱的。
行业分析也是，外部行业分析也往往会犯这样的错误，他们可能通过财报了解某些知名游戏的ltv，然后会简单套用到其他公司其他产品上，但实际上可能差异巨大。虽然都是游戏，都是某种类型游戏，这个差异还是非常大的。ltv其实受几个因素影响，也就是当我们希望提高产品ltv的时候，有几个关键因素。
第一，用户的长期留存率，理论上，用户留存周期越长，用户价值越高。第二，用户的商业转化率，从电商商家来说，就是订单价值。从游戏来说，就是付费价值。从知识星球来说，付费和续费价值。 对于现在一些流行的app应用来说，用户价值更多是广告转化的价值。
平台产品的商业转化率可能是多种商业变现途径的合集，比如qq，付费会员，游戏转化，金融产品转化，广告价值，这种算起来还是蛮辛苦的。第三，用户的渠道来源，我们测算ltv的时候，其实不同渠道来源的用户可能价值差异巨大，不同投放策略获取的用户可能价值也是差异巨大，所以有些知名策略游戏，在fb会用极高的单价获客，按照产品整体的ltv来说肯定是赔钱的，但他们的投放策略是针对大R用户的，（典型的方案，把已有大R的fb id收集起来做alike投放），所以这种投放策略获客的ltv价值高的惊人。第二个最重要的就是数据定义，获客成本
我也说过，很多创业者会忽视获客成本，会低估获客成本，这是创业失败最常见的原因之一。
什么是获客成本，就是获取用户的付出成本，听上去很简单，但其实这里也存在不同的定义。一种是纯粹的付费获客成本，比如你投放广告，多少预算，换来多少安装，这个是很容易算出来的。或者你地推，搞了一个市场活动，花了多少钱和资源，带来多少转化。
但我说实话，据我所知，如果按照这样计算，大部分纯粹的付费获客成本，无法抵消其ltv价值，也就是，投入产出是负的。可是为什么广告主还会投呢？获客成本的第二个算法，综合获客成本。
所谓综合获客成本，是因为付费流量在一定程度上，会带动免费流量。
比如你的用户有一定规模后，会形成自发的口碑传播。 比如你的用户觉得你的产品很好，会主动分享给他们的朋友。 比如当你付费获客导致你的产品冲上了某些榜单，那么这些榜单本身就会带来一些主动搜寻产品的用户。所以付费获得一个用户，可以连带获得多少用户，是个很重要的传播指标，如果这个连带率足够高，那么你就可以忍受更高的获客成本。如果连带率不够高，单纯靠买量，想把投入产出跑正，就很难。
那么为了实现综合获客效率，也就有很多黑招，所谓灰产的领域，比如刷单，比如刷榜，比如刷热词，比如刷好评。这些部分是为了能带动免费流量，部分是为了降低付费转化成本。或者二者兼有。很多人可能知道这些营销套路，手段，白的，灰的，但是这里的逻辑不一定拎得清，我希望你们建立逻辑基础之后，再去学习任何营销手段，都能对应起来，把脉络捋清楚。还有一个非常关键的指标，留存率，数据定义也经常是产生歧义的。
什么是留存率，用户没有流失，还在继续来访，就是留存，看这个比例。
那么次日留存还好说，第二天继续来的用户，但是如果说7日留存，15日留存，月留存，有些计算方式就不统一了。比如说，7日留存，是第7日回访的用户，还是7日内有回访的去重用户，还是超过7日有回访的去重用户，不同统计口径都有一定道理，但结果却可能差异很大。有些产品用户可能每天都登录，比如微信；有些可能用户偶尔会登录，比如taptap，你也不能说用户偶尔登录的，今天没登录就已经流失了吧。所以留存率的不同定义方式，也影响了用户价值的评估方式。严格的说，流量价值没有精确的定义，但正确理解依然是非常必要的。比如自媒体，同样每篇几万阅读，商业价值可能差几十倍甚至上百倍，我不是说我的商业价值就是最高的，还真不是，我只能算相对较高的，同样流量下，帅张的商业价值高于我，这是真的真的，亦仁的更高，那我以前星球里貌似也说过，六妈罗罗的流量转化价值高的惊人，那又是一个层级，高山仰止。但很多营销号的单位流量价值连我的1/10都不到。
所以之前也提过，流量*信用，一定要记住这个公式，没有信用的流量，价值是很低的。然而信用并不是人品，并不是正直诚实的美德，而是用户的认可度。我举个例子，假设我开一个小号，换一个身份，天天写文章骂我，骂冯老师，从商业价值来说，信用也不会低，甚至还有可能更好。因为会吸引很多用户的认可，而那些用户，嘿嘿，可能更容易收割。那么流量价值，还有一点要强调的，要通透人性，有时候，价值通路是曲折的。 我举个例子，比如我们说做游戏的，我去努力发展高arpu用户，高ltv用户，我不要低价值用户好不好。听上去很合理对吧，尽可能发展高价值用户，这样游戏收入高，低价值用户只是成本，没有商业价值。
但帐不是这么算的，史玉柱为什么厉害，当年搞游戏给免费玩家发工资，你算算帐好像亏大了，这些用户根本没有商业价值么，但是，所谓大R用户，所谓高价值用户，人家为啥付费啊，因为他们需要崇拜感，需要有面子，需要有人贡献崇拜感和面子，明白了没，那些领工资的免费玩家，是高价值用户巨额付费的驱动因素。
这就像什么，一些奶茶店呀花钱雇托排队一样。其实都是差不多的道理。其实数据定义还有很多，比如常见的dau，ctr，需要的时候自己搜索，不展开了。
但我希望读者一定要明白，看第三方数据也好，自己做数据报告也好，务必首先搞清楚数据定义。如果不清楚，记住那个职场新词，先去做对齐。讲完常见的数据定义，我还要讲一个很重要的观点，对你的商业决策，职场决策，副业决策都很重要的。就是一定要有成本观。
其实职场也是，你说你是一个部门经理，或者一个项目经理，你这个项目投入的人力成本，资源，你要有概念，很多人在职场做到一定级别，仍然对此没有概念，反正老板让我招人就招人，让我裁人就裁人，反正我招的人越多我职位越高。成本也不用我承担。做选择也是，你选择一份工作，你选择一个副业，要计算你的成本，比如说，什么是机会成本，什么是资金占用成本，不要认为这些不是成本，都是很重的成本。
为什么有人觉得自己很努力很辛苦很操劳但是职场上不去，生活质量也上不去，很可能他们的成本观出了问题，大量时间和精力浪费在了不重要，无价值的事情上，而自己却茫然无知，因为以为没有成本。我举个例子，有些人希望多些收入机会，那么闲暇东搞搞西搞搞，花了很多时间和精力，最后赚了些鸡毛蒜皮的小钱，他们不知道的是，同样的时间和精力如果投入主业，或者用于提升自己，可以让自己职场上升一个大台阶，这就是对机会成本，时间成本的漠视。生活上也是，能花小钱解决的事情，非要花很多时间精力去各种抠唆计较，生活质量下降，而且，耽误了更重要更值钱的事情。
说实话，上我的网课也是有成本的，不只是你付费了星球的会员成本，还包括你投入的时间和精力，学习也是有成本的，所以要选择最有价值，最能体现自己价值的领域投入学习，然后尽量学以致用。否则，就是纯粹的成本。很多创业者追求免费流量，免费流量也是有成本的，你花的时间精力就是你的成本，除此之外，还有信用成本，你在朋友圈，在社交网络中的不断推送，消耗的是你的信用成本。
要学会理解和计算成本，然后选择投入产出性价比高的方案，这时候你会发现，很多时候，花钱比免费其实成本更低。资金占用成本也是很高的，所谓资金周转率。之前也提过，房产投资要关注流动性，不要投资流动性差的资产。否则当你需要资金的时候，是很尴尬的。账面财富增值不代表你可以随时取用。
如果能正确的计算成本，大约人们常见的90%的错误决策都可以避免。机会成本，你选择方案A时，放弃了方案B，那么方案B的预期收益就是你选择方案A的机会成本。 比如说，你选择了发展一门副业，放弃了在主业上投入精力加强深度的努力。那么你潜在的职场升职加薪就是你副业的成本。
此外，你为了省钱浪费了时间，这些时间对应的工作价值就是你省钱实际付出的成本。
资金占用成本，这些资金做合理投资的收益回报，就是你的占用成本。以及面对可能危机时的从容应对，也可以认为时一种成本，要结合起来思考。在项目研发，运营中，时间成本也是很重要的，时间成本不仅仅是企业维持团队开销的成本，更多情况下，产品早上线所带来的竞争优势，就是你的时间成本。有时候我们说企业为什么热衷于996，为什么不能慢下来，对于很多同质化竞争的业务线来说，不是说你多干一点少干一点，多赚一点少赚一点的差异，而是赢家通吃，输家出局的差异，对于这样的领域来说，拼快一点，可能就会活的很爽，但慢一点就会死。游戏行业，特别是广州的游戏行业特别拼，为什么，大家的竞争力差不多，一款牛逼现象级游戏出现了，七八个公司开始疯狂山寨，第一个上线的吃肉，第二个上线的喝汤，第三个就饿肚子，就这么简单，卷吧，不加班行么。
所以有独特门槛的业务领域，其实反而不用那么急。为什么垄断行业不那么急，市场都是自己的，多赚点少赚点不急的，没有生死危机。学会计算成本，反过来，节省的成本也就是收益。
比如，要有替代收益的概念，你选择了某个专业公司的服务，替代了其他方面的一些资源投入，你替代掉的那部分成本，就是你的替代收益，比如，公司采购了某个强大的处理软件，可以替代多个工程师的工作，这些工程师岗位的薪酬就是替代掉的成本，也就是你选择这个软件的替代收益。
正确的计算成本和收益，什么情况该大方，什么情况该小气，什么时候该投入，什么时候该节省，做决策判断的时候就比较准确了。比如说，很多人说某某大佬出行做经济舱很节约，其实这个观点不对，如果一个人的时间价值很高，至少在长线航程中，做经济舱其实是浪费的，因为公务舱可以很好的休息，那么落地后可以直接工作，而经济舱如果飞行超过10个小时还是很辛苦的，落地后身体吃不消，很多都需要补一觉，如果一个人的时间成本，补一觉的时间价值大于公务舱的价格，那么显然公务舱才是正确的选择。要有概率的概念，要理解一些常见的概率。
我以前讲过，投资决策的概率观，如果你追求百倍回报，那么只有1/10成功率的项目是可以投的，但不要all in去投。高概率低回报的投资要提防风险
什么是高概率低回报，大部分人炒股就是，天天秀账户，今天赚500，明天赚1000，各个都是股神。突然有一天不秀了，过段时间一打听，亏了几十万。
之前p2p理财也是，高概率低回报，但是有低概率是高损失，赚的时候各个都觉得自己太懂了，亏的时候无尽深渊。
高概率低回报的事情往往伴生低概率高损失，止损策略要十分严格，如果投资产品没有止损策略，那么就更要谨慎，尽量控制投资规模，做好损失的心理准备。高概率低回报的投资要提防风险
什么是高概率低回报，大部分人炒股就是，天天秀账户，今天赚500，明天赚1000，各个都是股神。突然有一天不秀了，过段时间一打听，亏了几十万。
之前p2p理财也是，高概率低回报，但是有低概率是高损失，赚的时候各个都觉得自己太懂了，亏的时候无尽深渊。
高概率低回报的事情往往伴生低概率高损失，止损策略要十分严格，如果投资产品没有止损策略，那么就更要谨慎，尽量控制投资规模，做好损失的心理准备。不要过度追求低概率
坦白说，新闻和媒体喜欢渲染低概率的成功事件，比如你说自己只想做1/100的人生，让那些劝阻你的人统统打脸，是的，有一个出来炫耀自己成功了，后面是99个落寞的没人关心。
为了获得高回报，适度追求低概率的事情是可以的，但是不要为低概率的事情all in，这不会让你的低概率变成高概率，高明的投资人会追求多个低概率项目，从而获得整体概率优势，如果你只有一个，你要给自己留一条后路。
媒体上乐意渲染那些不留后路成功的故事，幸存者偏差，幸存者偏差，幸存者偏差。当然，我们所作的一切努力，其实说到底，都是为了追求概率的提升。
如果你做对了事情，概率提升了，但是依然被小概率事件打击，这种也很常见，作对了决策，但遭到了不可抗力失败了，不要气馁，不要灰心，继续努力就是了。这种事情永远都会有，记住，人生永远没有100%的赢率。
我有段时间特别爱看德扑解说，对于职业玩家而言，牌桌上总有运气好或者不好的时候，如果你做对了判断，进行了正确的操作，但是运气不好输掉了，比如荷官在河牌给对手发了一个顺子。对于职业玩家来说，是不会把这个当作失败，仍然会坚持既有的策略和打法。
但普通玩家很难不受这种影响。如果你真的懂概率，你就知道买彩票不如去澳门赌场。
我有篇文章，如何赢赌场的那篇，有兴趣的回顾一下，那篇其实我认为是很有价值的一篇，很多人根本没理解我讲的东西就各种喷。（靠洗码套利的人一直有，一直有，一直有，我认识的也有，很多人就是不信，这个我也不敢展开说。但是不懂概率的人千万别碰，懂概率不能控制人性的也千万别碰。）顺便说一句，最早一批德扑高手其实根本不混职业德扑的，都去华尔街跑套利去了。所谓金融的量化交易模型，都是从概率里淘金子，在大量随机事件中赢得一点点概率优势，聚沙成塔，谋取暴利。
为什么很多投资人喜欢打德扑，为什么华尔街那帮数学家很多都是德扑高手，因为底层逻辑是一致的，玩概率的。德扑为什么要算底池，获胜概率*预期回报率，才是下注选择的依据。比如回报率超过3倍，那么1/3左右的概率就可以跟。和投资决策的计算逻辑是一样一样的。德扑解说里有一个说法，叫做隐藏概率，什么是隐藏概率，说白了就是扮猪吃虎。比如职业牌手一般都是手牌够大才入局，你手里拿着3，5就入局了，现在翻牌圈发下来2，4，这时候你就有一定概率拿到顺子（还有两张，自己算算拿到顺子的概率是多少，其实不低了），这时候解说会说，这里还有隐藏概率，就是对手不会猜到你手里居然只是3，5，如果对手牌很强，你就有机会吃掉对手的大注，虽然你的获胜概率不足一半，但是考虑到潜在的高回报，这手牌是很适合继续下注或跟注的。其实在职场，创业领域，有时候也会有类似的场景，在竞争中，最怕的就是某些人拥有完全无法预估的资源和能力。竞争态势和战局往往会在摊牌的瞬间被颠覆。之前盗坤在我的星球发了一个帖子，写的太好了，写做淘宝的一些选品策略，你会发现他整个逻辑都是基于数据，不是拍脑袋想出来一个方向，不是听人说找到一个方向，可能别人说也是有参考价值的，但至少要数据核对对不对。每个细分品类都是通过数据筛选出来的，而且是有一套逻辑的。
那么我发现，他的这套逻辑和我早期研究SEO套利的逻辑其实是非常接近的。
当年你面对一个巨大的流量池，比如电商平台，比如社交网络，比如短视频领域，比如搜索引擎，你希望能够从某个细分领域切入，获得较好的回报，你应该如何选择这个领域，或者说选择具体的品类和主题。这里我认为有三个指标，基于这三个指标组合选择。1、热门度 所谓热门度，很容易理解，这个品类有多少购买，多少关注，多少搜索，以此类推，基于平台的不同，指标也不同。当然热门度越高，意味着天花板越高，可以做的规模越大。2、商业价值 所谓商业价值，就是这个品类的商品客单价，毛利率，广告单价，流量价值等等，以此类推。当然，选择商业价值高的领域，做同样的流量和用户，可以获得更高的回报对不对。
当然，热门度和商业价值可能难以兼得，那么平衡二者，选综合最好的组合对不对，但如果大家都这么选，会怎样？3、竞争度 多少同行在做这个品类，这个领域。 这些同行的水平和能力如何，产品表现力是否有进一步提升和优化的空间。
大家都知道热门度和商业价值很重要的时候，那些富矿肯定扎进去很多牛逼的玩家了，这时候你要评估一下，你的竞争力如何，能打的过么。所以，也许选一个热门度，商业价值没那么高，但是竞争度相对较低的领域，发挥你的特有优势，也许就能打出一片天了。
竞争度除了看别人的表现，也要对自己有正确的评估，比如你拥有特别资源的领域，也许你拥有特别的竞争优势，那么也许同行水平很高，但你一样可以碾压他们。不仅仅是创业选品，选类目用这样的思路。 其实你职场选择offer是不是也可以遵循这样的原则。
热门度，哪个领域的前途比较好，人才需求多。 商业价值，平均薪酬如何，该领域高端人才的待遇能到多少。 竞争度，这个领域都是什么人才，什么水平的。有些领域，热门度很高，商业价值也很大，可是人均985，硕士满地走，你可能想要出人头地就很难，就算肯996，别人也未必肯要你。
但有些领域，相对来说热门度不高，商业价值还可以，其实薪酬水平还是说的过去的，而高端人才不爱去，瞧不上，你下沉过去，没准就可以实现错位竞争，反而容易获得优势。这三个指标，在很多领域，是有公开的第三方数据可以参考的。比如搜索引擎，那么热门度就是搜索指数，竞争度就是这个搜索词一共多少结果，其中谁排在前面，他们的页面质量如何。而商业价值，就是关键词的平均竞价价格和相关的上下文内容广告单价。1、认清大势 比如中国人口增长趋势，十年后，二十年后对很多产业会有什么影响。 比如政府政策面的不断强调，对某些产业格局会有怎样的利好和利空。 疫情改变了很多领域，全球旅游出行领域遭受重创，远程办公异军突起，那么问题来了，如果远程办公成了气候，以后写字楼的租金和价格会不会连带影响？新加坡这种小国，因为疫情影响一波普及了二维码扫描（进入所有公众场所都需要扫码），一波普及了跨境电商。还拉动了外卖市场（堂食被禁数月）。甚至无现金支付也被快速拉动（部分商家防疫不收现金）。
大势之下，就有很多小机会，不要觉得只有巨头，大公司才关心大势，很多小机会都是从大势中来的。很多顶级富豪的发家史，都是在某个年代，踩对了大势。
那你说大势从哪里看，很多都可以从统计数据来看。比如人口出生统计，比如入学，毕业生统计。那么从榜单来看，比如appannie的榜单，可以看到很多不同地区的用户行为趋势。从第三方报表来看，比如appsflyer 的年度报告。从财报来看，比如某巨头财报受各种政策利好，政策利空的影响范畴。当然，也包括日常的观察。2、抓住核心价值 一个产品好不好，普通人看他赚不赚钱，能赚多少钱。 但你如果想从长远判断它的价值，要看什么，看它对人们的日常生活是否带来改变，以及带来了怎样的改变。更重要的是，这种改变是不是不可逆的。为什么搜索引擎有价值，你习惯使用搜索引擎后，你获取信息，获取知识的方式发生了改变，而且不可逆。你想要了解一个产品，了解一个企业，甚至了解一个人，可能都会通过搜索引擎去搜搜看。
以前在百度看数据，当一个热播历史剧进行的时候，很多历史人物的搜索量嗖嗖的上升，比如汉武大帝播放的时候，卫青，霍去病，卫子夫这些词都会被很多人搜索，很多人会好奇历史上这些人是怎样的。他们会搜索一下，看看百科词条，但他们不会去图书馆翻史书对不对。为什么即时通讯有价值，人们沟通的方式被改变了，人们社交的方式被改变了，没有QQ ，没有微信的时代，中学同学，大学同学，说失联就失联了，谁也找不到谁，现在一个群里，虽然平时不说话，但偶尔喊一嗓子，还是都能有回复的。为什么电子商务有价值，还用问么，人们购物习惯都改变了，甚至影响到线下购物。还是前几年新加坡的一个新移民跟我说，她回老家看她奶奶，很大岁数的老人家，在偏远的县城里，她说家里电视该换了，她出钱买个新的吧，老人家说，不着急，等双11再换。 这让她很震惊，这个电商对人们生活购物的影响力的渗透，是多么深刻，这还是没有拼多多的时候。所以抓住核心价值，互联网改变了人类，对不对，凡是上了网的人，是不可逆转的对不对，今天说全民断网，你们感受一下会怎样，给你一个不能联网或者虽然能联网但屏幕只有一丢丢的老老老款手机，你们感受一下会怎样。
但是，问题来了，在那个年代，说智能机淘汰功能机，说互联网席卷人类社会，并不被广泛认可。3、前瞻性判断- 注意孤岛效应 为什么当革命发生的时候，很多人会很迟钝，我这里提一个常见的思维盲区，就是容易忽视孤岛效应。什么是孤岛效应，革命性的产品，刚出现的时候，很多人会觉得，这不是必须的，必然的，也不是特别依赖的。但是他们没有意识到，当这个产品普及率达到一定阈值的时候，没有使用这类产品的用户，就会成为人群中的孤岛，会非常孤立。
在这种情况下，所有用户都会被趋势裹挟，不可逆转。举几个典型的例子，手机刚出现的时候，叫做大哥大，那是有钱人才会用的产品，普通人觉得，手机没有必要，不是必需品。 互联网刚开始的时候，上个世纪末，这个世纪初，采访第一批互联网冲浪者，觉得有趣，但不是必须的，不上网也没什么。 智能手机刚起步的时候，大部分人会认为智能手机只会在少数人中流传，包括多个互联网巨头都是这么认为的。很多巨头的移动互联网团队重心在塞班系统上。
我可以不客气的说，互联网和智能手机的趋势我都预见到了。搜索引擎的趋势是俞军老师看到了。今天我们觉得，互联网，手机，都是必然不可或缺的存在，但是20年前，这不是常识，这是疯狂的猜想。 20年前，当我义无反顾的投入互联网行业的时候，我的很多同学还在追求所谓体面的外企。 10多年前，我有个同学已经在腾讯有个体面的工作，拿着腾讯期权，用今天的观点看，简直是白菜价，财务自由就是一个稍微有点耐心的事，但是他却一直问我，腾讯是不是快不行了，腾讯是不是走到头了。
坦白说，做事后诸葛很容易，但是判断趋势其实在很长时间里，都是很难很难的。区块链，对不起，我看不到它的不可或缺性和对人们生活的革命性改变，反而我看到了它的各种风险和普及中的障碍，包括容错性奇差，包括无谓能耗巨大。
其实如果你套用这个思路，就知道电动车普及后，汽油车的配套设施必然下降，汽油车主必然孤岛化，不可逆转的趋势。业内常说的有句黑话，叫做跑正。
什么叫做跑正，就是获客成本低于用户生命周期商业价值。如果跑下来测算这个获客成本低于用户生命周期商业价值，就说明可以规模化放量，这个生意就可以持续进行，这就是跑正。
很多创业的路程就是不断的优化调整，把产品数据跑正，然后放量规模化运行。游戏是这样的，电商也是这样的，其实哪怕你开个街边店，也是这个逻辑。你的宣传成本，你的客户营收，你的毛利率，你算下来是负的，就要想想，哪里可以优化，有什么提高的空间，直到跑正，这个生意才算成立。
那怎么跑正呢，回到我们第一课提到的收入模型公式。什么因素影响获客成本？以电商为例
投放规模 X 点击率 X 转化率=转化数。
那么我们就能理解，点击率 X 转化率 ，和获客成本是负相关对不对。点击率受什么影响，广告素材，广告投放策略。投手的日常工作。 转化率受什么影响，着陆页设计，销售量，用户评价。
用户倾向于购买销量高，评价好的产品，对不对。那么着陆页怎么设计，我有篇旧文提及，里面学问太多了，要通晓人性来设计。
占便宜心理，从众心理，怀旧心理，权威盲从心理，炫耀心理，伪专业洗脑等等。 聚合起来可以分为感性和理性，先给用户感性刺激，再给用户理性说服。我也不知道怎么插入链接，文章标题是"从COD着陆页优化谈起"所以很多时候，跑正跑负，可能就是文案的些许不同，或者产品介绍中的一些话术技巧。
那还有很重要一条，如何提高用户的自发传播率，这也是第一课提到的，通过提高用户的自发传播率，降低综合获客成本，典型案例，拼多多。当然，如何刷销量，如何刷好评，也有很多套路，这个就不展开了，但这些套路的底层逻辑就是提高客户的转化率，从而降低综合获客成本。跟谁学也是一个获客成本和长期留存做的非常有意思的典范，但是其实这方面深挖的人很少，这里面的关键信息来自于做空报告，做空报告中提到的跟谁学的获客成本远低于市场公允值，是的，但这是真的，那凭什么他们能做到，别人没做到，所以这就是超级有价值的信息，然而当时深挖这一点的人并不多。那么这里只透露一点，跟谁学是把微信群控用到巅峰的祖师级平台，当然，现在再谈这个优势可能已经不存在了，各种加群拉群免费课套路已经铺天盖地，用户越来越免疫了，但是早期，跟谁学这一招吊打了所有同行。什么因素影响用户转化价值？我有系列旧文，游戏是怎么赚钱的，其实说的就是这些逻辑。
如何提升客单价，产品的价值锚点在哪里。如何才能摆脱性价比的圈层，从而走向高毛利。
捆绑销售也是一招，用占便宜心理让用户进行额外够买，比如满多少送多少。
此外价格歧视也被广泛使用，这个不是贬义词，但确实非常多商家使用价格歧视进行商业价值的挖掘，比如典型的优惠券就是一种价格歧视。希望占便宜的人需要耽误一些时间和精力来获得优惠，但对价格不敏感的用户就可以贡献更高的毛利。还有就是模式的转型。从低毛利模型转为高毛利模型。
还是跟谁学的案例，最初他们是纯粹做平台，老师来开课，他们收佣金，类似于，嗯类似于知识星球。那么因为佣金不高么，也就是对平台而言，用户转化价值不高，而获客成本不低，这个模式怎么都跑不正，亏的一塌糊涂。
后来自己搞个小团队开大课，老师成了雇员，平台分佣变成了教师提成，用户转化价值上去了，那么加上他们获客成本确实做的很低，测试一轮跑正了，迅速规模上量，这是跟谁学当年快速崛起的一个很关键因素。我其实跟吴鲁加老师提过，我说知识星球，你们给星主推荐用户，你们佣金就拿50%，甚至更高，因为是你们推荐的，星主不要可以不推么。这样你用户转化价值高了，你可以自己去做获客，如果能跑正，这个模式就可以规模化了。
吴老师他们有测试，也跑正了，但是他们有个地方没做对，他们买了一些性价比高的自媒体，确实跑正了，问题是什么，性价比高的自媒体就那么一点点，没办法规模化。如果想规模化，就不能去测自媒体，直接跑广点通。广点通要是跑正了，立即铺规模。易灵微课为什么没做起来，我一直拿我的自媒体测试，测算下来获客成本太高了，除了我自己的课程外，其他的课程按照行情自媒体采购价格来算，根本跑不正，确实从课程设计，前期包装，课程营销的系列过程来说，做的太不到位了，因为跑不正，所以放不出规模。什么因素影响用户长期留存先说个案例啊，我推池建强老师的极客时间比较多，那么我测算过，如果只按照课程转化效果看，池老师铁定是赔钱的，根本跑不正，但后来我也搞明白了，极客时间的用户长期留存和后续转化还是不错的，也就是所谓获客的商业转化，并不是一次课程转化，所以靠长期留存，才能提升客户生命周期商业价值，hold住各种技术大V的推广费用。说一些常见的，增加留存的套路。
每次购物后赠送下一次的购物券，或者忠诚会员积分制度，或者某些奢侈品的一些特定款只提供给忠诚用户。
或者付费会员卡，付费是个很好的绑定策略，比如游戏数据，行业内都知道的一个基本概念，只要用户有第一次付费，那么留存就会提升非常多，所谓的损失厌恶心理。所以很多游戏的首充礼包都会特别吸引人，很少的钱，很多的道具。此外，唤醒策略也是很常见的一种运营方式，比如客户端推送，电子邮件，短信推送等等。那么拼多多在手机上的推送还是狠过分的，但你可以理解这就是一种长期留存的运营手段。其实这里每个细节都可以展开一个非常庞大的课程，但不好意思，我水平有限，精力也有限，我就带大家理顺脉络。将人性洞察和数据结合起来，很多逻辑和思路才会更加顺畅。为什么有人要刷单，为了提升转化率及搜索排名，销量高的产品影响用户从众心理，提升转化率和搜索排名就可以降低获客成本。
为什么好评返现，增加好评率，从而提升转化率，好评是用户购买决策之一。
为什么有满减策略，提升单位用户价值。为什么有各种优惠券，第一，占便宜心理，提升转化率。第二，歧视性价格策略，什么是歧视性价格策略，就是把抠门的用户和不差钱的用户区分出来，抠门的用户可以找到省钱的方案，不差钱的用户会忽略很多省钱细节，可以提升单位用户价值。
为什么很多产品介绍页要贴买家实拍图，用户购买决策的心理诉求，既需要权威性，也需要真实性。实拍可以提升信任感，从而提升转化率。3.5 商业模式优化案例以凤巢系统为例，讲讲商业模式优化的思路。
百度的竞价排名系统，做过一次较大的调整，升级为凤巢系统，升级后收入增加了很多。很多人理解竞价排名就是谁给钱多放前面，这个理解简单易懂，那么问题来了，这样的一个商业模式，怎么升级，从哪里升级？回到我们的计算公式，搜索量 X 广告展现率 X 广告点击率 X 平均点击价格=搜索广告收入 搜索量，这个是用户产品部门解决的问题，这个商业部门没什么可以做的，放一边。
广告展现率是什么意思，很多关键词是没有广告主竞价的，最常见的几种，第一种是商业价值低的词，百度早年固定起价3毛钱的时候，很多热门词是无人竞价的。第二种是长尾词，偶尔出现，百度搜索量大量长尾词，广告主根本没办法知道都有什么搜索长尾词，也就无法竞价。第三种是寻址词，比如用户搜索淘宝，搜索携程，这种当时也没人竞价。那广告展现率怎么提高呢
第一，起价不再是固定价格，更加灵活，商业价值低的词也可以允许更低的起价模式。 第二，长尾词通过关联模型，和核心词进行捆绑竞价，客户竞价了一些核心词汇，自动覆盖相关长尾词。所谓集合竞价。很多人不知道，百度每天搜索长尾词的数量和搜索量都是非常惊人的。 第三，寻址词，呵呵，百度品牌专区上线，哪个公司敢不买。下面，点击率如何提高呢
增加广告质量度概念，排名不仅仅是基于用户所竞价格，而与点击率产生关联，或者说，点击率更高的广告可以在相对低的价格获得更好的排名。
逼迫广告主优化广告标题和描述，吸引用户点击。
这里要说明一点，其实并不是通过点击率加权的算法提升百度的收入，而是通过算法实现广告主的优化正反馈，提升百度的收入。这也是前面第一课提到的，要理解交互反馈，算法有时候无法估算这种正反馈的价值。那么，平均点击价格如何提升呢 两招 第一招，集合竞价。 还是前面提到的，长尾词竞价客户稀少，有些长尾词没有客户竞价，有些虽然有竞价但是竞价不充分，也就是价格不高，但是当集合竞价产生的时候，所有长尾词就和核心词堆在一起竞价，价格自然水涨船高。
比如说，“干洗机”这个词价格很高，但是“2021最新款绿色节能干洗机”这个词可能只有几个客户竞价，价格可能很低，那么集合竞价后，二者被强行拉平了。第二招，缩减广告位。
百度当时出了一个大招，说，为了用户体验，减少广告位露出，很多分析师煞有其事的分析，减少的广告位会带来多少收入的下降。 我前文提到的，数据解读的常见误区之一，忽略交互。
你减少广告位，广告客户的反应是怎样的，以前有个客户赚点小钱就行，不追求排名靠前，反正每天带来一点流量就能生存，现在被掐死了，没有流量了，怎么办。我们算个帐，广告位的前几位占据了广告收入的80%以上对不对，甚至90%，这个怎么算的呢，第一，前几位的点击率高对不对，第二，前几位的价格也高，第三，有些关键词只有前几位对不对。所以砍掉后面的广告位，看上去砍掉了可能60%的广告展现，但对收入的影响可能只有10%。那么砍掉了后面的广告位，明面上砍掉了10%多一些的收入。但是广告主竞价更激烈了，整体价格被抬升了不止10%。
我之前讲过竞价排名的本质是什么，用资源的稀缺性，挑动入局者的竞争。 减少广告位，广告主竞价更激烈。实话说，优化策略肯定不是我说的这么简单，而且集合竞价，关键词关联也涉及很多算法上的优化，但是这个道理是不是就可以理解了。
很多时候我们进入红海市场竞争，比拼的不是方向性，不是格局和视野，因为大家做的都差不多，甚至都是拿一样的产品去卖，八仙过海，各显其能，比拼的是什么，全是细节。李兴平当年为什么能脱颖而出，当时很多业内人看不懂，他做的东西简单到极致，站长圈子里很多人都在做跟他一样的东西，后来巨头也开始学他，但都没做的过他，因为全都赢在运营细节上。
所以你说，我开个什么店行不行，我搞个什么副业行不行，有人行，有人不行。为什么，这些东西其实模式烂大街了，没什么对或者不对的，关键在细节。你想开个奶茶店，你也要分析一下。
第一，人流热度对不对，你是不是开在人流密集的区域。 这个不要拍脑袋，要算的，怎么算，你看这条街其他的奶茶店或甜品店或什么烤串店，你搬个马扎做马路对面看一天，你数人头会不会。你算算对方一天多少交易多少单，估算多少收入。晴天看一天，雨天看一天，工作日看一天，周末看一天。不愿意耽误这时间你马路对面放个摄像头放一周，回家你快放看也行啊。第二，用户价值对不对，这个区域消费能力如何，这边居住的多还是上班的多，居住的都是什么人群，上班的都是什么人群，消费力如何，消费力和收入并不直接对等，金融领域和IT技术领域，同等收入的情况下，日常消费能力差距是3-5倍。第三，竞争度对不对，你看看这条街有多少其他奶茶店，最近的在哪里，人流密度如何，价位如何。搬马扎马路对面盯几天数人头，算算对方收入，还有，过去跟对方卖茶小哥或小妹多聊天，交朋友，套点情报，今天生意好不好做，什么茶卖的好，这边外卖来点的多不多，想想你主要跟谁竞争，对方竞争力强不强。第四，投入产出比要算的对不对，获客成本，你店租就是获客成本，你如果去大众点评发券，大概什么成本，如果你想找个网红去宣传，什么成本。要算的。 线下店，店租为什么和地段高度相关，这就是获客成本啊。店租就意味着日常客流对不对。还有，怎么提升转化率，你海报怎么设计，品类怎么设计，定价怎么设计，促销怎么设计，会员忠诚体系怎么设计。那么要不要招形象气质好的卖茶小妹，可能这样的会贵一些，但是对用户转化来说是不是有帮助，这个可以观察竞争对手来体会，如果有试错成本，对比测试么，一个普通的便宜服务生，一个贵一点的漂亮服务生，每天轮休，看看业绩变化，算算帐。营销的招数和套路说起来没完，但是说来就是为了优化么，要不就是降低获客成本，要不就是提升客人商业转化。然后不断针对反馈调优。
从小生意到大生意，都是这样。互联网的优势是什么呢，你一旦调优确认效果，可以快速规模化扩展，传统线下门店扩展起来就累一点，但是也不是做不到，黑少爷就是典型的范例对不对，创业两年套现过亿怎么做到的，快速验证快速扩张。核心价值在于哪里？降低获客成本，竞争优势说来很简单，通过网络获客，降低店面租金占比，实现整体获客成本下降。模式跑通后快速拓展连锁，规模化扩张。而规模化扩张可以进一步降低获客成本以及经营成本，毕竟还可以规模化采购。所以真的别老问我做什么行不行，合适不合适，自己想办法找同行数据，自己测算去。
如果是开线下店，从搬个马扎蹲同行家门口对面数人头开始，从撩同行家服务员套信息开始。这比问我有用。这个我公众号发了一篇文章，商业价值重定义，主要内容建议去看一下那篇文章，但写公众号的时候，其实我保留了一些，放在这里讲。
普通人如何进行商业价值重定义，小蚁在生财有术里分享的文章是一个典型的成功案例，他分享的是什么案例呢，他在澳大利亚发现，很多欧美背包客在澳洲旅行时间较长，又希望能够节省预算，租车和住宿是两大诉求。那么如果购买一部二手的简易房车，旅游结束后转手卖掉，其实是非常划算的。所以他就专门买比较平价的二手商旅车，简单改造为可以睡觉的房车，然后卖给欧美自由行客户。这里注意到没有，二手车的商业价值被重定义了，价值锚点不再是车本身，而是旅行的合理开销。
但这生意，听上去很有价值，然而很快就被竞争者发现，并一拥而上，这时候，竞争力在哪里呢？前段时间我和小蚁通了电话，专门聊了这个事情，我说这个生意之所以成立，其实是两个信息差，第一，是背包客对澳洲当地二手车市场不熟悉，所以才有操作的空间。但这不足以面对本土的竞争对手；第二，是他巧妙利用了中国的强大供货资源，通过海购，从而实现了改装成本的巨大优势，这是本土车商所欠缺的。这个案例特别典型，商业价值重定义+两重信息差叠加。从红海竞争中脱颖而出。
其实很多时候，自媒体的广告，短视频卖货的时候，也会频繁看到商业价值重定义的方式，如果一个产品推销文案，是性价比，是成本估算和价格对比，这里就很别扭，要不你不讲实话，骗读者，刻意高估成本。要不你就低毛利，这生意做起来很鸡肋。当然，不讲实话的也很多。我现在看有读者问怎么带货，说自己货源性价比高，我觉得一谈性价比就没法做，获客成本为什么高，因为流量会倾向于变现效率最高的途径对不对，这是涛神说的，我也特别认可。所以低毛利的产品根本拿不到流量，除非赔钱，为了后面高毛利的产品筛用户，筛转化，纯粹单推低毛利产品，在当前互联网环境里，根本不可行！
那高明的带货途径是怎样的呢？谈的不是产品本身的价值，谈什么，品味，生活质量，归属感，怀旧感，谈这些。你为什么会付费，因为营销者会引导你，把商品当作某种身份和品味的代号。多讲一点，很多网络骗术其实也是商业价值重定义的典范，比如爷爷酿酒，姥爷采茶。一个路数，卖的是商品么？卖的是给你一个追美女的机会，虽然这个美女背后其实是抠脚大汉。
再比如，你看为什么贩卖焦虑特别流行，缓解焦虑感也是一种商业价值重定义，先让你焦虑，再让你付费缓解焦虑。经常看到有人问类似小众工艺品，小众艺术品，如何包装，如何销售，要想办法做重定义，比如某些小众工艺品是否适合做为礼品，作为怎样的礼品，适合怎样的场合。因为礼品受众人群广，实现了受众人群的重定义，而且也实现了价值锚点的重定义。
再比如，江小白算是一个特别典型的营销案例，它宣传什么，年轻人的生活态度，体会一下。它宣传的不是口味，不是制造工艺，不是这些七七八八，而是强调年轻人欢聚的场景。一般而言，年轻人喝白酒的不多，这其实也是典型的受众人群重定义。既然是新品牌，就要拓展不一样的用户，体现不一样的价值定义。商业价值重定义，我文章里提了三点，受众人群，价值锚点，变现途径。做任何一项商业拓展，都可以认真从这里思考，要想办法提升产品的附加值。
商业的逻辑其实很简单，降低获客成本，提高变现效率。那么增长黑客是从降低获客成本考虑。而商业价值重定义，是从提高变现效率考虑，二者缺一不可。毛利率越高，那么商业营销的途径和手段越多，为什么正规产品广告永远干不过黑灰产，其实底层逻辑也在于此。那么为什么要建立这张底层逻辑，如果一个商业平台，上面充斥着黑灰产广告，你如果做正规产品的，这种平台基本上不用考虑了，因为你不可能竞价拼的过对手，除非你的毛利比黑灰产还高，那是另一个故事了。
忘掉性价比，重新定义商业价值锚点，重新梳理商业价值路径，这是我给很多年轻创业者的忠告。顺便，小米是不是主推性价比？初期的小米确实是，其实小米现在做的是生态化反，或者说，商业路径重定义。
课程大概就这些，整理内容的时间很长，但其实内容质量还是不够满意，但我希望梳理一些基础逻辑和基础思维方式，很抱歉没有快速变现的途径分享给大家，但我希望各位能建立足够的数据认知和商业逻辑认知，这样后续工作，创业中，希望能对成长有所提升。最后回顾一下，所谓敏感性，要对违反常识的东西有快速的判断和甄别，但首先你要有常识。坦白说，能做到对各行各业的数据有常识，就已经能超过90%的同行了。常识没办法教，搜索没办法教，这些自己想办法补课。大家提问吧高付费用户。游戏中的所谓鲸鱼用户，比如付费超过几千几万的那种。比如列王的纷争这样的游戏，付费几万的用户还是很多的。方向很好，但看政策。这个不是产品和技术能解决的。黑少爷星球里有分享吧。。。能赚钱，我不碰。不了解细节的东西不敢评论，一切皆博弈。法律没有明令禁止的就不是违法的。中国的crm，喊了20年也没有出现巨头，这个事情挺尴尬的，原因很多，国内商业环境可能还是差点意思。小米做的不错。行业前景是在的，但波动比较大，做好心理准备。很惭愧，我看的书也不多，很多是吃老本，网上搜一些经典的科普读物就行，也不需要特别专业的。特别专业的我也看不懂。我个人觉得有机会，但目前看上去有点鸡肋。好像还不错，但也看不到什么肉的感觉。谢谢大家，那就这样结束啦，有问题可以在星球提问。